每个衣柜企业都在凭借自身实力开拓市场

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  由于衣柜市场的竞争愈发激烈，每个衣柜企业都在凭借自身实力开拓市场，要想在市场竞争中求生存求发展，除了自控销售市场的开发外，走渠道经销拓展市场成为衣柜企业发展的一条必经之路。总有一部分企业认为，招商情况好了，企业便可以在强手如林的竞争中脱颖而出；然而，却不知盲目跑马圈地扩地盘，无论对企业还是对招到的经销商都是一种不负责任的行为，对行业的发展也无疑是“雪上加霜”。

  渠道布局扩张太快，企业丧失驾驭能力

  许多企业的营销逻辑：卖产品的人的多了，销售量自然就上去了。有的衣柜企业也认为招商非常顺利，一下子各个城市都拥有他们的代理商，可谓成功之极，尽管策划方案做得非常完美，管理制度也非常严谨，营销武器也一应俱全，经销商的信心也非常足，可就是营销队伍力量薄弱，或队伍成员严重不足，无法满足偌大的经销商队伍，只能顾此失彼，贻误良机。要知道，多数经销商对厂家的营销跟踪指导寄予了厚望，希望能够得到厂家更多的支持，包括市场启动、媒体运作、队伍培训、终端及促销管理。一旦厂家铺货太快，衣柜经销商数量急剧增加，失去市场驾驭市场的能力，弄不好就会导致整体营销链条断掉，最终导致失败。

  一些中小衣柜企业，在资金不足管理落后的情况下，却要进行全国招商，广铺销售网点，遍地开花，认为网撒得越大，鱼就会越多。其实，每个企业的招商行为都会受到自身目标及资源配置的限制，不从实际出发，一味长线出击只能是竹篮打水一场空。

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  渠道布局前企业应思考的4个问题：

  企业有没有足够的资源、足够的能力去关注每一个销售网点的运作？  企业是否有足够的实力去掌控经销商？对经销商的管理能否跟上？  单纯追求网络覆盖面，必定会有疏漏和薄弱环节，面对竞争者入侵，是否还能站稳脚跟？  经销商客户是否太分散？是不是窜货专业户？ 假如衣柜企业的实力和相应管理不能够很好的控制经销商，那么过于庞大的经销网络对企业来说，往往不是利润的来源而会变成一种沉重的负担，庞大的销售网络往往会成为经销商向企业“讨价还价”的资本。提醒企业，部分衣柜企业应告别贪大心理，苦练企业内功，重点城市和地区突破才是上策，否则就会造成招商网络失控，客户服务脱节。

  此外，还应该从自身产品服务以及物流等情况出发，来决定自己是采用全国性渠道布点还是区域性布点，这是产品的地区差异性所决定的。如果将不适宜全国招商的项目盲目推向全国，最后只能以失败告终。目前衣柜行业招商形势保持着良好的趋势，衣柜企业应该时刻关注每个时期的招商行情，制定不同时期的招商目标与计划，紧握每一个地区的招商空间。如果不能，一旦竞争者诱以重利，企业看似强大的销售网络，顷刻间便会土崩瓦解。

来源 网络
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