观家具行业建材砍价的形式?
发布时间: 2015年03月12日 11:07:17
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从2012年起，一种新型的家居建材团购模式――砍价会在我市应运而生。当年，林林总总的砍价会一度达到每周举办一场的密集频次，但只过了短短一年，砍价会的黄金周期就不复存在。今年，砍价会的密度直线下降到约每两个月举办一场。
砍价会在市民心目中的印象如何?它在这一年的发展历程是怎样的?砍价会遇冷的原因是什么?商家们的心态又发生了怎样的变化呢?
家居建材砍价会的生发萌芽
2012年，一种新颖的家居建材商品营销形式在我市出现了。这种名为砍价会的展销会，一经出现，就以其独有的特色紧紧抓住了市民的眼球。“砍价会特别热闹，现场展品花花绿绿的很丰富不说，商家热外热情，还有主持人帮着砍价。当时，我周围好多人都参加了。”市民刘新宇对最初砍价会的印象十分深刻。砍价会上，显然颇有经验的主持人将一个个商家单独叫上台来，针对商家推出的某个重点商品一次次砍价，继而对该店其他商品进行“全场六折、七折”之类的统一砍价。
“价格砍得真的挺狠的”，刘新宇说，“原价800多一卷的壁纸，经过主持人一轮又一轮的猛砍，最后能以200元甚至更低价格成交。这是我们自己去店里很难拿到的价格。”更让人称奇的是，在主持人的穷追猛打，甚至对商家进行语言上、人身上的戏弄中，消费者仿佛从中享受了某种“乐趣”，因而，现场总是笑声不断。
通常，这样的砍价会是由我市的建材商家自发举办的。在起初几场成功举办的基础上，商家们又一再更新了形式，名称上演变成了团购会、家装品酒会，主办方的落款也出现了“某某建材联盟”、“某某团购网”等等。
家居建材砍价会的发展壮大
到2013年，随着绿色康城、西月潭日和园、森香水岸、油建北等多个大型小区的陆续竣工，建材团购的风在我市越刮越猛了。在一家企业单位从业的李翔和妻子工作都很忙，仅有的周末闲暇也常用来加班。在和某开发商签订了日和园的购房合同后，面对纷繁的装修建材种类、档次，第一次装修新房的李翔有些茫然。
为了能节约东奔西跑的时间，李翔随大流加入了团购大军。在2013年9月7日的那场大型砍价会上，他一次性订下了橱柜、吊顶、地板、家具等五六样装修大件。虽然装修完毕后请朋友来家参观时，朋友对李翔家的建材价格惊讶不已，但回忆起那场大型砍价会，他依然乐在其中：“不用再到处跑，现场下订，商家还当场送赠品，这样掏钱的感觉太爽了!”
而同一年装修的李翔的朋友赵女士，却并没有应他的邀请参加。在4月参加的一次团购会上，赵女士被现场嘈杂的大喇叭和主持人反复催促“下订”的节奏吵得心烦不已。
但即使这样，赵女士仍然没有抵挡住诱惑。“就算价格不一定最便宜，但参加的商家都是我市比较知名的大品牌，他们的信誉总是可靠的吧。”抱着“早订一样是一样”的心理，赵女士下了订单，心里却有些不安，“砍价会上都是特定的指定款，风格和式样也许和我家未来的方向不同。到时候再去店里挑不上喜欢的，就麻烦了。”
也许是考虑到赵女士这样的心理，商家们普遍给出了“后悔权”，即三天内不满意可以无条件退还订金。但一些细心的人特别注意到，许多商家把砍价会放到周日举办，想退订金得等到周二。可周一大部分职工就要上班了，除非下了订后的两天立马去逛店，否则，大部分人会抱着“都差不多吧”的心态按兵不动。
尽管存在着种种的心态，砍价会还是随着我市新交房数量的增长而与日俱增。
2013年，无论是逛街到家佳乐附近音箱吆喝，还是在闹市街头停车被塞宣传彩页，亦或是大街小巷可见的红色户外条幅，说克拉玛依处处都是砍价会的广告并不为过。
据记者的不完全统计，2013年，砍价会的举办频率当年一度达到了每周一场的超高频次，每周的活动名目及组织的商家都不尽相同。
家居建材砍价会的日渐式微
这种热闹的现象只持续了一年。翻过了年头，仿佛是突然间，砍价会“没了”。
这种变化，在某媒体从事广告行业的武明芳感觉特别明显，“前两年中，我平均每月都有至少一单砍价会的广告，但是到了今年夏天快过完了，这类广告才接了两三单。”
是新竣工房不多了吗?
非也。今年秋季，仅市区城南二期小区、西南工业园区域等部分地段，就将有至少四千多套新房竣工。
是消费者“审美疲劳”了吗?
不完全是。虽然一些市民曾经在砍价会上买到过“货不对板”的商品，但在以“口口相传、介绍生意”为一定顾客源的本地商家来说，绝大多数不敢轻易欺诈顾客，毁了自己的名声。
在油城消费者心中，大部分本地商家的信誉还是可靠的。因此，在8月23日结束的一场砍价会中，仅仅是销售集成灶，一位姓王的商家就一次性成功收获了上百个订单。
那么，是商家那里出问题了吗?
在经营某橱柜店的冯先生眼里，“价格越压越低，确实不好做了。”冯先生曾经参加过砍一次价会，虽然销量很高，但是售价太低，总利润很薄，“费了这么大劲策划，还不如平时安安稳稳地在店里守着呢。”
仍然是上文那位王先生，虽然收获了上百个订单，但对砍价会这种形式却并不看好：“砍价会的目的是为了刺激消费者提前消费。但家装建材都属于需求总量固定的商品，在本地竞争不算特别激烈的情况下，先得了订单，相当于提前把篮子里的鸡蛋装进兜里，但鸡蛋的总量是有限的，提前拿空了，再就没有了。”
王先生认为，淡季促销活动并不是不能做，但也并非越多越好，而是应该少而精。“让砍价会以有序、稳定、健康的频率开展”。
曾经亲自发起组织过好几次砍价会的某品牌瓷砖销售商罗先生的见解格外深刻：更多消费者会愿意接受一个不断升值的品牌，商家在给予顾客优惠的同时，也有义务保护品牌价值，使品牌不因屡屡被砍而掉价，这才能达到买卖双方互利共赢的效果。
“为了保护价格体系，大品牌的上级经销商一般不允许小城市的商家过多参加砍价会，大品牌较多的是自行推出打折等活动，这也是志在长期经营名牌的商家的自我需求。”罗先生说。
也有一些商家始终拒绝参加砍价会。“现实中，的确有一些不诚信的商家扰乱了市场。还有一些商家把参加砍价会当成主要营销手段，而不再注重日常销售。我之所以不参加砍价会，是想踏踏实实经营，稳定地树立品牌形象。”某建材店老板张志伟更倾向于更透明、更直接、更单纯的方法扩大销量。
在内地大中城市出现并至今仍在盛行的团购会，为什么在我市如此“水土不服”?
记者采访了我市4位知名大型建材商，他们分别分析说――
“家装建材产品属于总量固定类商品。对于我市总体偏小的需求来说，短时促销虽然能提高瞬间销量，但接下来经销商的生意将受其影响。集中促销活动并不是越多越好，而是应做到少而精”;
“砍价会虽然能提高销量，但是售价偏低，利润总体趋少，还不如稳扎稳打地做好日常营销”;
“知名大家具品牌参加砍价会的频率不宜太多，否则势必影响品牌价格体系”;
“一些不诚信的商家扰乱了市场，殃及了其他参与的经销商，为了避免这种现象，还不如绝不参加，让倾向于本品牌的顾客不会产生价格心理波动。”
基于上述多个原因，曾经热衷于“团购”的商家们开始理性对待这类促销方式，主动降低了开办砍价会的频率。
对于由盛及衰的“砍价会现象”，克区装修协会秘书长骆雪飞表示，砍价会是商家吸引顾客、扩大知名度的好机会。如果商家合理、有秩序地安排砍价会时间，秉承诚信的基本理念经营，消费者还对砍价会重拾信心，最终会使商家获得更多利润。
家居建材砍价会的未来走势
由于本地缺乏商家联盟协会，对于这个频频举行却又无章可循的商业活动，从最初的生发到发展，是否会一如引领者最初的设想?一些不良的商家是否会在其中捣鼓猫腻?
克区工商局消费者保护科科长许克慧说：“砍价会这种销售方式，无法完全打破商家和消费者之间的信息不对称，再加上商家、砍价师极易过度宣传、营造现场的热烈气氛，消费者仍然有可能出现冲动式消费或购买一些自己并不真正满意的商品”。
有关专家发出提醒，砍价会在给消费者省心、省力的同时，消费者一定要警惕其中的陷阱，防止上当受损。
事实上，有关装修建材类商品的投诉中，直接来源于砍价会的并不鲜见。
一份来自克区工商局的资料显示，近两年，与砍价会有关的投诉一直占据装修建材类投诉的榜首，这其中暴露出的问题主要涉及三大类：商家不退定金、实际商品与样品有出入，售后服务及履约期限不明。
对于这种现象，一位从事装修行业的从业者道出了秘密：“商品的价格如果被砍得过低，商家就不得不投机取巧，在其他方面想办法捞回利润，否则，真的是‘赔本赚吆喝’了。”
对于由盛及衰的“砍价会现象”，克区装修协会秘书长骆雪飞表示，砍价会是商家吸引顾客、扩大品牌知名度的好机会，如果能够良性运行，最终受益的将是消费者和商家。至少，在这个行业里诚实守信商家的生存与发展空间将被增大。
罗先生也认为，砍价会本身并没有错。但商家应该把更多的精力放在根据市场需求去做自身产品的推广和销售，而不应该依赖参加“砍价会”助推销量，毕竟，诚信、稳定的经营才能长久。
来源：九正建材网
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