警惕:直播销售有可能成为家具企业自残利器【批木网】

发布时间: 2020年05月26日 11:13:00 已收藏 收藏


警惕:直播销售有可能成为家具企业自残利器

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  在新冠肺炎疫情的倒逼下,曾是极度依赖线下渠道的家居行业直接转向了线上直播风口。从导购到经理、从工厂到门店,家居行业几乎在一夜之间全面进入了全民直播时代。那么战“疫”之后,狂热的直播热潮是否会平息,还是向着更加火热的姿态继续发展?这一切都未可知。

  直播正成为家具企业的标配。

  我们在看到少数品牌家具企业不错的直播业绩时,也要理性看待直播对业绩拉动的局限性,看到大部分挣扎在生死线上的中小家具企业,他们的状态或许才是当下这个行业真正的晴雨表——直播很难对他们的经营带来实质性的影响。

  直播很美,但家具直播目前主要还是靠低价、促销等引流、变现,它不能从根本上解决问题,家具企业不能在直播中迷失自己。

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  1.直播很忙

  直播很火,家具企业上至老板,下至研发、生产、销售体系员工,几乎都参与到直播。

  不仅如此,就连以往遥不可及的“大明星”、”网红“也纷纷入职企业,成为特聘”员工”。

  近日,刘涛在微博上晒出了自己入职阿里巴巴的工作照,正式宣布加入阿里,并且有一个霸气的花名:刘一刀。

  除了刘涛,雷佳音、高晓松,欧阳娜娜等明星也都在阿里“上班”。

  5月11日,梦洁家纺与淘宝直播“一姐”薇娅签订了《战略合作协议》,根据合作协议,双方的合作不仅是在直播带货层面,梦洁股份还将与薇娅在消费者反馈、产品销售、薇娅肖像权、公益等方面开展合作,是一种轻“C2M”模式(即以消费者行为数据为指导,按需生产的模式)。

  延伸阅读:直播风口正盛部分家具企业几近全员参与

  直播带货,现在真的很火,2020年,绝对是直播带货的天下。直播不再是年轻人的专属,也不再是一二线城市的专属,直播打通了年代、地域、阶层区分,可谓是全民做直播。如疫情高峰过后为了复苏经济,市长、县长纷纷加入直播卖货行列;不少农民也投身直播,如陕西”农民直播“就做得风生水起;还有商界”流量大咖“,如罗永浩、董明珠均在抖音直播首秀;更有不少家居企业老总、厂长,甚至员工,在工作岗位上直播,家居企业从未如此”亲民“,如此对消费者“敞开”。

  2.流量追逐与迷失

  明星成为企业“员工”的背后逻辑是,我们正处在一个抢夺流量、追逐流量的时代。

  对于企业来说,那些高咖位的明星可以带来大量的粉丝。粉丝即流量,流量多了,自然就可以变现;越来越多的用户看直播,明星利用企业的直播平台,也可以搭上“直播”的风口,增加自己的影响力,可谓是双赢之举。

  对于观众来说,明星或者网红参与直播,又让直播多了一些娱乐元素,在满足娱乐消费需求上,有了更多的选择。

  用户喜欢看直播,催生家具厂商用直播进行营销,用红包雨、低价促销追逐流量;家具厂商用越来越多的直播营销,又催生越来越多的用户因追逐促销、红包等诱发的购买行为,短期拉动企业营收,这看起来是一个“闭环”,但家具企业很容易因此迷失在直播的流量追逐中。

  3.直播负作用

  我们必须看到,直播在可能带来短期的业绩拉动时,它还可能带来一些负作用。

  ①线上直播的政策制定,如不能与线下经销的政策有机结合,容易让线下经销商更加艰难,线下市场越来越难做;

  ②家具企业的直播,很多时候还是靠低价促销,这对于工厂、经销商、消费者都是不利因素,在这个闭环中,一味的低价导致利润空间被极度压缩,对于工厂再生产会产生影响,对于消费者的生活品质提升也没有帮助;

  ③低价促销、让利销售会影响整体的销售渠道生态,渠道生态建设需要平衡,更应思考如何保护代理商的合理利益;

  ④直播带货的泛滥,一定程度上也不断透支消费者的需求,光靠价格战带不来忠诚的客户;

  ⑤低价促销直播,做多了可能对企业品牌形象造成负面影响,会给消费者留下“你是因为便宜才好卖”的不良印象。

  从本质上说,直播只是一种营销方式的创新,而单靠营销方式的创新,是不能为用户持续创造价值的。

  一旦家居直播成为“价格战”、”销售低端产品”的代名词,家居直播就误入了歧途。

  家居企业要冷静思考自己的未来定位,回归产品品质差异化,系统构建为用户创造价值的核心竞争力。至于直播方式,应更多地在内容上创新,以优质的内容吸引流量,增强流量的粘性,不能热衷于用线上直播打价格战,吸引廉价流量,长期而言伤害品牌价值。

  直播有望成为长期可用的营销手段,用户关注直播的将不再是价格,甚至明星,更多的还是企业的内在价值,品牌故事,与自己的价值取向的契合度。

  让直播成为传统营销的有益助手,而不是伤害传统营销的自残利器,是当前家具人尤其需要认真研究的行业问题。


来源:网络

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