苏作家具的新发展，出路到底在哪里？【批木网】

发布时间: 2015年09月17日 15:15:00

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十年间，南至仙游、东阳；北到大城、青县，都逐步完成了产业集群化发展、商业模式多元化探索、销售平台的大体量建设、产业结构与链条的细分、区域市场向全国市场的强力渗透。其产业化速度、机械化能力与产能创造堪为惊人，而从整个国民经济发展水平与产业发展阶段的规律性而言，这正是一个以产品市场占有份额确立地位的时期。在此阶段中，一直延续在上海开两个直营店作为窗口，走订单模式与圈子生意的苏作企业，销售市场一直未曾跨出过长三角地区。且由于生产材质均以巴厘黄檀、奥氏黄檀、大果紫檀及稀少的交趾黄檀为主，也未能进入经济发达的长三角地区高端市场及全国一线市场的竞争角逐中。在外地区域市场迅速崛起、各食其食、占据份额的过程中，产能总量的稀少、销售市场的缺位、营销意识的薄弱、商业模式的落后综合导致苏作的萎缩与衰退。

困于资本和营销意识

苏作受困，很大程度上困于资本与意识。仙游、大城、青县等地的迅猛发展，与其生产材质关系巨大。十年间，降香黄檀、檀香紫檀、交趾黄檀的依次价格疯长，为使用这些材质为主产区企业积累了丰厚的原始资本。雄厚的资本支撑为单个企业生产规模扩大、商业模式升级、渠道建设完善提供了物质基础。当单个企业的实力增强后，整个区域产区的能量也同步上升。由此，政府大力支持、大量资本进入、产业集群与区域品牌提升变得顺理成章。在市场经济的跳动脉搏中，资本，成为形成产业进入良性发展轨道的助推引擎。但由于生产材质不同，苏作错失以材料积累资本的重要机遇。导致一直无法脱离订单模式，缺乏将市场战线拉长走向全国市场，将渠道模式升级走经销批发生产以占据市场份额的实力。再加之小富即安的传统理念，加剧了苏作在形制特色上的模糊与市场份额上的衰退。

这一点，仅从常熟市场中直营店与专业卖场的数量、面积、装修、陈列中可见一斑。当前，常熟专业红木家具卖场仅有禧徕乐一家，进驻品牌除连天红外多为本地品牌，数量为26家，经营面积大多在300－500平米之间，材质以巴厘黄檀、奥氏黄檀、大果紫檀、少量交趾黄檀为主，款式以苏作与京作相结合的家具及少量海派家具为主。展厅装修陈列意识落后。在实际销售中，沙发、餐桌、套房家具等家庭实用性极强的产品较为畅销。常熟市红木家具直营店数量在10家左右，除虞山北路较为集中外分布分散。经营面积多在200－300平米。材质、款式、畅销产品与卖场几近相同，装修陈列意识更为落后。较强的经济实力加上古典家具使用传统，导致实用性较强、价位偏下的红木家具在当地较为畅销。但消费实力更强的人群，则会选择去上海等一线城市消费。常熟企业在上海设立两家直营店的现象较为普遍，但在上海激烈的竞争环境中，直营店实际销售额也并非十分理想，窗口价值则更为实际和突出。由此，常熟市场在长三角地区的孤立性更为堪忧。

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以“流派”优势打响全国

常熟的机遇是与危机并存的，它正沉睡于其根基深厚、肥沃的文化土壤之中；潜藏于未来国民经济发展到一定程度，大众审美趋向与消费心理升级后的全新市场需求中。因此，如何将过去灿烂的文化技艺沉淀与未来强劲巨大的市场需求，通过具备前瞻性的思想意识和商业战略加以梳理、引导、重建，让文化与商业的创造性融合，在市场法则的刺激下，催生出新的生机，将是常熟的机遇，苏作的机遇。

从根本上，这基于人的转变、思想的转变。区域市场之间的竞争在未来已成定局，固步自封、小富即安的思想已然无法适应残酷的零合博弈。

“勇敢走出去”，探索更大的市场，让市场真正了解到苏作家具高级的形制特征、辉煌的榫卯文明、精湛的打磨技艺，甚至是让人体会到它悠远的精神内涵，体会到在苏作家具上，浸染着的这个民族的性格、思维与气质。