林氏木业马灿兴：电子商务只是一种方法并不是目标
发布时间: 2014年12月04日 16:56:00
2014年12月11日下午,由腾讯网·亚太家居联合腾讯网、亚太传媒共同举办，以跨屏营销、O2O、整合联动为主题的COM2015中国家居互联网营销峰会在上海国际会议中心盛大召开。腾讯网OMG策划交付部策划总监谭清拓、腾讯网·亚太家居执行董事陈朝晖先生、腾讯网亚太家居总经理蔡钺，以及近500名来自家居行业和上下游产业的企业高管、业界精英、财经机构、协会和媒体人士出席了峰会，一同探讨2015家居互联网营销新方向、互联网思维和O2O模式等问题。
COM2015中国家居互联网营销峰会演讲嘉宾林氏木业副经理马灿兴现场演讲：
先说两个事情，第一我对这个照片非常不满意，因为本人稍微好看一点点。第二我现在的心情还停留在刚才那只鸭子上面。每个行业，不管是家居行业或者饮食、服饰，都不是说有比较雄厚的资本或者什么样的经验。而是他们在很多做法上跟常规的、传统的做法不一样，像“叫个鸭子”，我非常喜欢他的广告片，因为他抓住了年轻人的一种消费心理，或者他抓住了年轻人的一种娱乐心理。女性为什么占他用户的95%以上呢，叫个鸭子你们敢吗？还是你们不懂呢？其实你们都懂，但是你们碍于面子或者外表而导致不敢做这件事情。我觉得他的品牌非常容易让人记住，同时传播性和整体形象也非常好，我挺喜欢这个感觉。在整个营销上，包括皇太极、叫个鸭子，其实每个企业的成功都有原因的。我是林氏木业马灿兴，今天介绍的是互联网2.0家居企业如何创新，林氏木业的电商之路。
当我说到这个主题的时候，其实也想了很久。如果我说O2O肯定会成为在座或者其他领域的笑话，因为没有所谓的O2O，对于企业来说也许知道什么是O2O，但是对于消费者来说根本不会关注什么是A2A，B2B，今天我更希望是第三方的角色，并不是林氏木业的角色跟大家分享。我非常不客观的讲林氏木业有多好多好，其实这个对大家也没有太大的意义。反而我是以林氏木业的员工，林氏木业的管理，站在第三方的角度跟大家做一个分享。
在开始之前有一个很简单的故事，就是小船与大船的故事，相信大部分人听过，一艘小船跟一艘大船在同一个航道上，看谁会跑得快一点？毋庸置疑是大船，因为大船的抗风险能力更强嘛。跟很多企业一样，在我们身边，每个行业都有一个大船，他们都是跑在我们前面的。我们林氏木业07年成立，最早是大学生创业，说难听一点在那个时候是迫于无奈的一种方式，才选择做淘宝的工作。而在07年的时候家居行业可以算是一个蛮好的年代，我之前从来没有接触过家居，但是据我所知，最起码十几年，七八年之前的家居行业还是混的比较好的。只要有加盟，开一个小厂都可以随随便便的赚一点小钱。那我们现在问题来了，小船有什么办法是能够追赶或者超越大船呢？很简单，当我看到有一个大船是这样走了，我跟着他的屁股后面总会有肉吃的。在我们这个行业也是一样的，跑在行业前面的有非常多的大企业，他们的产品都非常不错，所以我们选择很简单的方式，他做什么我也做什么，他的价格稍微高一点，我比他便宜一点，那消费者时常就来了。也许质量比不上他，但是价格是有优势的，所以小船一直用这种方式追随着大船。但是这几年发现了一个很好玩的事情，每一年天猫的大促或者一些活动，从09年开始基本上每一次大促排在前十的排名变动非常大。因为每一次大促都是拼实力的，而真正到拼实力，拼价格的时候所有的小商家，全部都被大商家给盖过了。2011年后这个事情就完全改变了，因为所有的小船不见了，排在前十的，最起码前五的位置来来去去都是这几家。其实这几年下来跑在前面的还是一些大企业，那林氏木业是怎么样的，在这几年以来通过小船的方式超过大船，甚至我们想过一个非常好的，非常有想法的一个目标，我们要干掉小米。结果在开始的一分钟我们就放弃了这个想法，所以我们目标还是要选择准的。
林氏木业是怎么去做的？07年刚开始做的时候是淘宝店，当时员工是10个人，这10个人还包括饭堂的阿姨，仓库的大叔，刚开始创业没有太多的经验，很多都是叫家里的亲戚来帮忙的。08年是林氏木业的第一个转折点，为什么呢？08年8月份淘宝商城开始了，以前很多人说淘宝存在很多假冒伪劣的产品，所以淘宝推出了一个淘宝商城，08年林氏木业进入了淘宝商城，就是现在的天猫，开始了品牌之路。
09年是非常值得纪念的一年，因为我在09年加入了这家公司。为什么进这家公司呢？因为投简历时只有这家公司收了我。当时很多世界五百强我是叫得出名字的，在我告诉我朋友公司名字时别人会觉得是很牛的公司，但09年时我不会告诉家里人说我在做淘宝家居客服，因为在那个年代做淘宝的有一点丢人。那时候我还做了一个不可思议的事情，在淘宝上面卖家具，很多人觉得怎么可能在网络上面卖家具呢？客户没体验，配送没保障，不能够安装，没有售后服务等等。这些都是大家当时觉得非常难做到或是不可执行的。到10年时我们开了四家天猫店铺，为什么开这么多店铺呢？其实有一些很重要的原因，一方面是基于我们的品牌搜索，另外一方面是从10年开始我们定了整个企业的品牌方向。因为很多企业特别是生产型的家居品牌，都是以单一品类这样的生产方式去做，但因为我们有更多的社会资源，所以我们的灵活性会大很多。
到了11年，我们尝试做了第一个体验店，包括佛山还有深圳的体验店，因为在网络上销售家具很难解决的除了最后一步以外，更加难解决的是购买之前的体验，因为有体验和没有体验的转化率差别非常大，12年我们新增了一个线下体验店。13年是我们全力发展的阶段，因为我们在各方面都有非常大的提升，而到14年，这几年下来，其实我们并没有一些太大的战略性目标，例如我们在07年时从来没有想到五年后，十年后是什么样子，在09年我进来时老板也没有跟我说这些。我们知道大概要做什么，但我们从来不敢想两年后，三年后的情况，因为变化实在太快了。
为什么林氏木业会有这么大一个机会呢？这就是你们或所有传统企业面临的电商问题了，其实这些问题大家都非常清楚。每一个企业都有自己所了解的事情，像渠道冲突、价格冲突等。其实所有的传统企业是大船，我们才是小船。但大船除了跑得快以外，也不要忘记身上所背负的负担而导致很难掉头或更改航线，这是所有传统企业都会面临的一些问题。不同行业的电商发展阶段不一样，企业要根据自身的情况做布局。我们比较喜欢参考的是服饰行业或者快消品行业，因为家具行业比家电还要滞后不知道多少年。比起服饰、快消品等行业我们落后的时间绝对不是三五年，所以我们不断去看服饰行业、快消品行业是怎么做电商的。
企业需要的不是单一的互联网平台成功案例，林氏木业的运作模式非常简单，但林氏木业未必会是你值得去参考或者借鉴，甚至是效仿的企业，因为他的出身跟很多企业不一样，他是没有任何负担的，因为林氏木业本来就是淘宝起家的，我们所经历的事情跟你们经历的事情不一样。每个人身边都会有一些做得非常好的企业，我们要学习的并不是一些模式的东西，像刚才“叫个鸭子”给我们讲了一个非常简单的道理，这是每个企业都要去做的产品和服务，谁都懂，但谁又能把这两项做到极致呢？
互联网改变什么呢？在今天下午会议开始前腾讯的同事给我介绍了很多关于微商、互联网移动端给消费者带来的影响，在我看来它最大的影响有两个。第一个是信息获取和传播方式有改变，以前很多人获取资讯方式是通过电视、广播、报纸、杂志等，现在随着互联网的发展，特别是移动端的迅猛发展，消费者所获取信息的来源跟以往是完全不一样的，所以你想投广告或请代言人之类的还是要结合企业本身自身的情况做断定。在前两天我看到朋友圈里面分享的关于家居企业该不该请代言人，他讲了很多。他们请的杨澜，杨澜的气质跟他的企业是很契合的。
互联网时代每一个阶段的发展获取信息的方式都在改变，前几年比较火的是微博，这几年微信更活跃，用户黏性远远高于微博。还有一个未经官方确认的小道消息，就是facebook好象要进入中国了，到处都在传。至于facebook进入中国会有什么影响呢？我也不知道，反正我从来没有用过。资讯传播或获取信息渠道的改变，导致消费者的消费的行为也在不断地改变。以前我只能去专卖店、商场买需要的东西，但到现在有网络购物、电视购物等。以前觉得在网络上买家具是不靠谱的方式，现在我以我们的经验去告诉大家，还是很靠谱的。就象我们之前拍的那个微电影，皮垫不能买，沙发为什么不能买呢？
刚才聊了一些非常无聊的话题，现在我们聊重点。其实说好听一点，商业的本质是非常复杂的，但说简单一点商业的本质就是一个买卖关系。就是我怎么样能用手上的钱变成货，然后货再变成钱，而在这个过程中每个企业家要考虑的问题是一样的，就是怎么拿到钱，怎么把货卖给客户，以及最终钱怎么收回来再做一个循环投资。我们要做的事情，一个是产品定位，第二个是客户定位，就是你要做什么产品，你要卖给谁。在这里我跟大家分享一下另外一个企业的经验，简一大理石瓷砖。简一是佛山的一家企业，我之前特意关注过他们，因为他们的企业营销做得还是挺不错的。他们之前也是非常小的厂家，在10年还是09年的时候他们突然做了一个转变，他们的产品发生了不一样的改变。他以前是想别人做得好的我就跟着一起做，别人卖的贵我卖的便宜一点，最起码保持工厂能维持得下去，但后来他选择了细分品类中的一个产品--大理石瓷砖。大理石是非常贵的，也非常容易碎，而他选择大理石瓷砖这个产品切入这个市场，在产品上做了差异化处理，我觉得这个做得非常不错。大家也可以想一下，你的产品跟大家的有什么不一样呢？林氏木业旗下有七个品牌，有非常多的产品，非常多的风格，他抓住了很多传统企业只能做一个品类的弊端，所以林氏木业比单一产品要丰富很多。这个是我们现有的天猫上所有店铺的产品，店铺的划分是按照产品风格，像现代、法式、田园、欧式、实木以及床垫品牌这样做区分。
传统的销售方式可能是由工厂、总代、二级、三级，然后再到消费者。互联网是直接从厂家到消费者，这时候传统商家就觉得非常不屑了，他说你们这种销售方式也是很普通的，无非是比我们节约成本了。我所接触的一些传统企业从总代理，到二三级代理再到消费者手上，他们是为了销售而销售，而不会刻意去维护这个品牌，所以也有一点可悲吧，做了二三十年但并没有成为一个非常知名的品牌。你有这样的实力，但你却放弃了这么好的福利，因为你只顾着做销售，却忘记了做品牌。
互联网时代很多企业会打着以客户为中心的旗子，我觉得这个要落到实处，包括整个公司的业务流程都围绕着客户满意度去做所有的流程安排。我们的产品团队有170多个人，网上你们能看得到的我们的图片，就是背后这170多个人在做，包括数据分析、产品研发、产品定义和描述，都是他们选择出来的。而他们选择这些产品并不是说今天心情好就选择欧式的，心情不好就选择实木的，不是的，他是根据消费者的消费习惯，消费人群的喜好，还有市场需求等最终选出产品。选出来一个产品的成本是非常高的，不仅是人力成本，还有时间成本，基本上需要两三个月左右才能够推出一款新产品。
刚才说到传统渠道跟互联网渠道销售模式的区别，互联网直接面对消费者，另外一个价值就是产品价格更具有竞争力，而且可以做到线上线下的维护，做到线上线下的价格是一致的。很多人在说想去做，但又没办法解决这个问题，因为两个问题定价和渠道。其实回归到最终的核心我觉得还是品牌商自己到底是到什么样的程度。举一个例子，顾家去年三四月份开始下决心做这个事，他们真正做到线上线下统一，我也关注了顾家这个模式。还有一个我觉得非常重要的就是加强了与顾客的沟通，因为我们不知道消费者到底需要什么样产品，如果通过第三方调研机构做我觉得没有太大意义，因为这些数据大家非常的清楚。像我们的产品用户群是25到40岁，这些我都知道，但消费者真正需要什么东西呢？可能需要我们在跟消费者互动的时候来了解这些情况。除此以外还要做品牌的营销，什么是品牌？请一个代言人就是品牌吗？不是。卖得多了有口碑了，自然就会形成品牌的概念。可能家具跟“叫个鸭子”不一样，心情好或心情不好可以叫个鸭子吃，但对于家具心情好与不好都不会三天两头换个沙发。但是我们可以通过购买人的口碑传播，帮我们做二次宣传。
在互联网上做销售，我们要朝着品牌的方向去做，如果你对互联网的了解只是坐着观望或开一个天猫店就可以了，我觉得你的想法是错的。所谓的互联网品牌需要要改变的不仅仅是开一个店而已，我们更加倾向的都是围绕着整个品牌去做。最后这个是前几天深圳几个嘉宾跟我们分享的，我觉得非常有用。第一个电子商务只是一种方法，并不是目标，所以电子商务的运用是最终转化为客户的价值提供，客户的存在是目的和理由。什么是创新？不一样就是创新吗？不是的，革命就是创新吗？也不是的。互联网是创新？电子商务是创新？都不是的。创新是对于你的现状要更加清楚的去了解你的优势在哪里？而不是看到别人做得好就去模仿。很多时候我们会陷入一个误区，培训课上多了，会开多了，到最后连自己是谁都不知道了。
商业本质并没有改变，我们要找到客户，了解他们想要的。应该把我们的重心、业务核心放在本质，包括业务流程、管理都离不开这个实在的目的，就是找客户卖货，赚钱。最后一个给到大家的，就是改变你能改变的，接受你不能改变的。因为毕竟还有一些事情是我们没有办法做到一个非常好的解决方案。也许某个品牌的某个案例是一个意外的成功，未必他一直都是成功的。举个例子像“叫个鸭子”，整个模式算是比较成功的方案了，但是从长远来说，他是否能做到十年，甚至是一百年的企业呢？所以不管外面怎么说，还是要根据你企业品牌的需求，当我们不知道自己要什么的时候，只要往这个方向走，我想未来总是最好的。谢谢大家！
COM2015中国家居互联网营销峰会演讲嘉宾林氏木业副经理马灿兴现场演讲：
先说两个事情，第一我对这个照片非常不满意，因为本人稍微好看一点点。第二我现在的心情还停留在刚才那只鸭子上面。每个行业，不管是家居行业或者饮食、服饰，都不是说有比较雄厚的资本或者什么样的经验。而是他们在很多做法上跟常规的、传统的做法不一样，像“叫个鸭子”，我非常喜欢他的广告片，因为他抓住了年轻人的一种消费心理，或者他抓住了年轻人的一种娱乐心理。女性为什么占他用户的95%以上呢，叫个鸭子你们敢吗？还是你们不懂呢？其实你们都懂，但是你们碍于面子或者外表而导致不敢做这件事情。我觉得他的品牌非常容易让人记住，同时传播性和整体形象也非常好，我挺喜欢这个感觉。在整个营销上，包括皇太极、叫个鸭子，其实每个企业的成功都有原因的。我是林氏木业马灿兴，今天介绍的是互联网2.0家居企业如何创新，林氏木业的电商之路。
当我说到这个主题的时候，其实也想了很久。如果我说O2O肯定会成为在座或者其他领域的笑话，因为没有所谓的O2O，对于企业来说也许知道什么是O2O，但是对于消费者来说根本不会关注什么是A2A，B2B，今天我更希望是第三方的角色，并不是林氏木业的角色跟大家分享。我非常不客观的讲林氏木业有多好多好，其实这个对大家也没有太大的意义。反而我是以林氏木业的员工，林氏木业的管理，站在第三方的角度跟大家做一个分享。
在开始之前有一个很简单的故事，就是小船与大船的故事，相信大部分人听过，一艘小船跟一艘大船在同一个航道上，看谁会跑得快一点？毋庸置疑是大船，因为大船的抗风险能力更强嘛。跟很多企业一样，在我们身边，每个行业都有一个大船，他们都是跑在我们前面的。我们林氏木业07年成立，最早是大学生创业，说难听一点在那个时候是迫于无奈的一种方式，才选择做淘宝的工作。而在07年的时候家居行业可以算是一个蛮好的年代，我之前从来没有接触过家居，但是据我所知，最起码十几年，七八年之前的家居行业还是混的比较好的。只要有加盟，开一个小厂都可以随随便便的赚一点小钱。那我们现在问题来了，小船有什么办法是能够追赶或者超越大船呢？很简单，当我看到有一个大船是这样走了，我跟着他的屁股后面总会有肉吃的。在我们这个行业也是一样的，跑在行业前面的有非常多的大企业，他们的产品都非常不错，所以我们选择很简单的方式，他做什么我也做什么，他的价格稍微高一点，我比他便宜一点，那消费者时常就来了。也许质量比不上他，但是价格是有优势的，所以小船一直用这种方式追随着大船。但是这几年发现了一个很好玩的事情，每一年天猫的大促或者一些活动，从09年开始基本上每一次大促排在前十的排名变动非常大。因为每一次大促都是拼实力的，而真正到拼实力，拼价格的时候所有的小商家，全部都被大商家给盖过了。2011年后这个事情就完全改变了，因为所有的小船不见了，排在前十的，最起码前五的位置来来去去都是这几家。其实这几年下来跑在前面的还是一些大企业，那林氏木业是怎么样的，在这几年以来通过小船的方式超过大船，甚至我们想过一个非常好的，非常有想法的一个目标，我们要干掉小米。结果在开始的一分钟我们就放弃了这个想法，所以我们目标还是要选择准的。
林氏木业是怎么去做的？07年刚开始做的时候是淘宝店，当时员工是10个人，这10个人还包括饭堂的阿姨，仓库的大叔，刚开始创业没有太多的经验，很多都是叫家里的亲戚来帮忙的。08年是林氏木业的第一个转折点，为什么呢？08年8月份淘宝商城开始了，以前很多人说淘宝存在很多假冒伪劣的产品，所以淘宝推出了一个淘宝商城，08年林氏木业进入了淘宝商城，就是现在的天猫，开始了品牌之路。
09年是非常值得纪念的一年，因为我在09年加入了这家公司。为什么进这家公司呢？因为投简历时只有这家公司收了我。当时很多世界五百强我是叫得出名字的，在我告诉我朋友公司名字时别人会觉得是很牛的公司，但09年时我不会告诉家里人说我在做淘宝家居客服，因为在那个年代做淘宝的有一点丢人。那时候我还做了一个不可思议的事情，在淘宝上面卖家具，很多人觉得怎么可能在网络上面卖家具呢？客户没体验，配送没保障，不能够安装，没有售后服务等等。这些都是大家当时觉得非常难做到或是不可执行的。到10年时我们开了四家天猫店铺，为什么开这么多店铺呢？其实有一些很重要的原因，一方面是基于我们的品牌搜索，另外一方面是从10年开始我们定了整个企业的品牌方向。因为很多企业特别是生产型的家居品牌，都是以单一品类这样的生产方式去做，但因为我们有更多的社会资源，所以我们的灵活性会大很多。
到了11年，我们尝试做了第一个体验店，包括佛山还有深圳的体验店，因为在网络上销售家具很难解决的除了最后一步以外，更加难解决的是购买之前的体验，因为有体验和没有体验的转化率差别非常大，12年我们新增了一个线下体验店。13年是我们全力发展的阶段，因为我们在各方面都有非常大的提升，而到14年，这几年下来，其实我们并没有一些太大的战略性目标，例如我们在07年时从来没有想到五年后，十年后是什么样子，在09年我进来时老板也没有跟我说这些。我们知道大概要做什么，但我们从来不敢想两年后，三年后的情况，因为变化实在太快了。
为什么林氏木业会有这么大一个机会呢？这就是你们或所有传统企业面临的电商问题了，其实这些问题大家都非常清楚。每一个企业都有自己所了解的事情，像渠道冲突、价格冲突等。其实所有的传统企业是大船，我们才是小船。但大船除了跑得快以外，也不要忘记身上所背负的负担而导致很难掉头或更改航线，这是所有传统企业都会面临的一些问题。不同行业的电商发展阶段不一样，企业要根据自身的情况做布局。我们比较喜欢参考的是服饰行业或者快消品行业，因为家具行业比家电还要滞后不知道多少年。比起服饰、快消品等行业我们落后的时间绝对不是三五年，所以我们不断去看服饰行业、快消品行业是怎么做电商的。
企业需要的不是单一的互联网平台成功案例，林氏木业的运作模式非常简单，但林氏木业未必会是你值得去参考或者借鉴，甚至是效仿的企业，因为他的出身跟很多企业不一样，他是没有任何负担的，因为林氏木业本来就是淘宝起家的，我们所经历的事情跟你们经历的事情不一样。每个人身边都会有一些做得非常好的企业，我们要学习的并不是一些模式的东西，像刚才“叫个鸭子”给我们讲了一个非常简单的道理，这是每个企业都要去做的产品和服务，谁都懂，但谁又能把这两项做到极致呢？
互联网改变什么呢？在今天下午会议开始前腾讯的同事给我介绍了很多关于微商、互联网移动端给消费者带来的影响，在我看来它最大的影响有两个。第一个是信息获取和传播方式有改变，以前很多人获取资讯方式是通过电视、广播、报纸、杂志等，现在随着互联网的发展，特别是移动端的迅猛发展，消费者所获取信息的来源跟以往是完全不一样的，所以你想投广告或请代言人之类的还是要结合企业本身自身的情况做断定。在前两天我看到朋友圈里面分享的关于家居企业该不该请代言人，他讲了很多。他们请的杨澜，杨澜的气质跟他的企业是很契合的。
互联网时代每一个阶段的发展获取信息的方式都在改变，前几年比较火的是微博，这几年微信更活跃，用户黏性远远高于微博。还有一个未经官方确认的小道消息，就是facebook好象要进入中国了，到处都在传。至于facebook进入中国会有什么影响呢？我也不知道，反正我从来没有用过。资讯传播或获取信息渠道的改变，导致消费者的消费的行为也在不断地改变。以前我只能去专卖店、商场买需要的东西，但到现在有网络购物、电视购物等。以前觉得在网络上买家具是不靠谱的方式，现在我以我们的经验去告诉大家，还是很靠谱的。就象我们之前拍的那个微电影，皮垫不能买，沙发为什么不能买呢？
刚才聊了一些非常无聊的话题，现在我们聊重点。其实说好听一点，商业的本质是非常复杂的，但说简单一点商业的本质就是一个买卖关系。就是我怎么样能用手上的钱变成货，然后货再变成钱，而在这个过程中每个企业家要考虑的问题是一样的，就是怎么拿到钱，怎么把货卖给客户，以及最终钱怎么收回来再做一个循环投资。我们要做的事情，一个是产品定位，第二个是客户定位，就是你要做什么产品，你要卖给谁。在这里我跟大家分享一下另外一个企业的经验，简一大理石瓷砖。简一是佛山的一家企业，我之前特意关注过他们，因为他们的企业营销做得还是挺不错的。他们之前也是非常小的厂家，在10年还是09年的时候他们突然做了一个转变，他们的产品发生了不一样的改变。他以前是想别人做得好的我就跟着一起做，别人卖的贵我卖的便宜一点，最起码保持工厂能维持得下去，但后来他选择了细分品类中的一个产品--大理石瓷砖。大理石是非常贵的，也非常容易碎，而他选择大理石瓷砖这个产品切入这个市场，在产品上做了差异化处理，我觉得这个做得非常不错。大家也可以想一下，你的产品跟大家的有什么不一样呢？林氏木业旗下有七个品牌，有非常多的产品，非常多的风格，他抓住了很多传统企业只能做一个品类的弊端，所以林氏木业比单一产品要丰富很多。这个是我们现有的天猫上所有店铺的产品，店铺的划分是按照产品风格，像现代、法式、田园、欧式、实木以及床垫品牌这样做区分。
传统的销售方式可能是由工厂、总代、二级、三级，然后再到消费者。互联网是直接从厂家到消费者，这时候传统商家就觉得非常不屑了，他说你们这种销售方式也是很普通的，无非是比我们节约成本了。我所接触的一些传统企业从总代理，到二三级代理再到消费者手上，他们是为了销售而销售，而不会刻意去维护这个品牌，所以也有一点可悲吧，做了二三十年但并没有成为一个非常知名的品牌。你有这样的实力，但你却放弃了这么好的福利，因为你只顾着做销售，却忘记了做品牌。
互联网时代很多企业会打着以客户为中心的旗子，我觉得这个要落到实处，包括整个公司的业务流程都围绕着客户满意度去做所有的流程安排。我们的产品团队有170多个人，网上你们能看得到的我们的图片，就是背后这170多个人在做，包括数据分析、产品研发、产品定义和描述，都是他们选择出来的。而他们选择这些产品并不是说今天心情好就选择欧式的，心情不好就选择实木的，不是的，他是根据消费者的消费习惯，消费人群的喜好，还有市场需求等最终选出产品。选出来一个产品的成本是非常高的，不仅是人力成本，还有时间成本，基本上需要两三个月左右才能够推出一款新产品。
刚才说到传统渠道跟互联网渠道销售模式的区别，互联网直接面对消费者，另外一个价值就是产品价格更具有竞争力，而且可以做到线上线下的维护，做到线上线下的价格是一致的。很多人在说想去做，但又没办法解决这个问题，因为两个问题定价和渠道。其实回归到最终的核心我觉得还是品牌商自己到底是到什么样的程度。举一个例子，顾家去年三四月份开始下决心做这个事，他们真正做到线上线下统一，我也关注了顾家这个模式。还有一个我觉得非常重要的就是加强了与顾客的沟通，因为我们不知道消费者到底需要什么样产品，如果通过第三方调研机构做我觉得没有太大意义，因为这些数据大家非常的清楚。像我们的产品用户群是25到40岁，这些我都知道，但消费者真正需要什么东西呢？可能需要我们在跟消费者互动的时候来了解这些情况。除此以外还要做品牌的营销，什么是品牌？请一个代言人就是品牌吗？不是。卖得多了有口碑了，自然就会形成品牌的概念。可能家具跟“叫个鸭子”不一样，心情好或心情不好可以叫个鸭子吃，但对于家具心情好与不好都不会三天两头换个沙发。但是我们可以通过购买人的口碑传播，帮我们做二次宣传。
在互联网上做销售，我们要朝着品牌的方向去做，如果你对互联网的了解只是坐着观望或开一个天猫店就可以了，我觉得你的想法是错的。所谓的互联网品牌需要要改变的不仅仅是开一个店而已，我们更加倾向的都是围绕着整个品牌去做。最后这个是前几天深圳几个嘉宾跟我们分享的，我觉得非常有用。第一个电子商务只是一种方法，并不是目标，所以电子商务的运用是最终转化为客户的价值提供，客户的存在是目的和理由。什么是创新？不一样就是创新吗？不是的，革命就是创新吗？也不是的。互联网是创新？电子商务是创新？都不是的。创新是对于你的现状要更加清楚的去了解你的优势在哪里？而不是看到别人做得好就去模仿。很多时候我们会陷入一个误区，培训课上多了，会开多了，到最后连自己是谁都不知道了。
商业本质并没有改变，我们要找到客户，了解他们想要的。应该把我们的重心、业务核心放在本质，包括业务流程、管理都离不开这个实在的目的，就是找客户卖货，赚钱。最后一个给到大家的，就是改变你能改变的，接受你不能改变的。因为毕竟还有一些事情是我们没有办法做到一个非常好的解决方案。也许某个品牌的某个案例是一个意外的成功，未必他一直都是成功的。举个例子像“叫个鸭子”，整个模式算是比较成功的方案了，但是从长远来说，他是否能做到十年，甚至是一百年的企业呢？所以不管外面怎么说，还是要根据你企业品牌的需求，当我们不知道自己要什么的时候，只要往这个方向走，我想未来总是最好的。谢谢大家！
