木业大佬谈话泄露:这两年大多数木材人都将倒在老客户手里!
木材行业暴风雨即将来袭!
本文转自头条,作者木材采购员,本文仅代表作者自己的观点,与批木网无关。
本文写于2017年6月28日
内容来自是近日我的几个木材生意做的比较大的老哥们聚会吹牛逼时聊天内容的整理与延伸,也就是谈谈我对以后该怎么去做木材生意的理解,也许有些话不好听,值得商榷,如果各位看官觉得不妥,就当是我在扯淡吧!
读完本文大致需要15分钟。
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1.为什么要写这篇文章?
一来是开了头条号几个月了,也没有正儿八经写过一篇文章,想想都觉得我很懒,开了号,还是应该开始认认真真写点东西才对,不管有没有人点赞,主要是要对自己有交待。
二来是因为做木材生意这么久了,和其他行业的人交流时,他们经常说木材人没文化,搞得我们木材人真的很low是的,其实是他们不了解木材人的苦逼,写这篇文章,发给其他行业的朋友们看看,让他们能够理解“木材人的low”。
三来主要是因为这次聊天扯着蛋了,我相信这两年大部分的木材人都很焦虑,一方面资金越来越紧张,内外管制越来越严,要么拿不到货,要么出不了手;另一方面客户欠款越来越严重,账期越整越长,砍价越来越狠,要账越来越难,夹缝中生存,我们真的很low啊!
当然,如果文中观点您不认同,也可以关注或评论我,我很乐意和大家交流。
我要上头条
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2.一群没读过大学的大老粗喝着酒就把一熊孩子的大学志愿给定了近日高考出分填志愿,要是1分一块钱的话,咱家熊孩子去年考的分加起来不够买条苏烟的,跟那些能买得起一条中华的没法比,今年复读了一年,总算是买得起一条苏烟了,看上去也马马虎虎能够上一个不是野鸡大学的大学了(咱就这点追求,上野鸡大学还不如现在跟老子做生意呢)。
几个老哥们倒是很关心我儿子高考,说怎么地下一代也得有个文化人呗,打听到这回考得还行(相比去年),就要来恭喜让我请喝酒,于是周日就在家门口的饭店里整了一桌,主要就是老卷、老周、条子、老董几个,当然还有我和儿子,红包没带,却带了两瓶茅台。相比他们几个,我算是书读的多了点(当年是混了个大专文凭才下海的),当然生意也是我做的最小,书读多了好像也没啥用啊!
整了两杯茅台,大家开始聊正事,老董建议我儿子读林业类大学,说将来出来了好子承父业,做一个有文化的木材商,整个互联网平台啥的,咱都在上面卖木材!老卷说人家林大不是搞互联网的,搞互联网的是计算机类专业。条子就建议上林大的互联网专业,我心想,哪里TMD有互联网这个专业撒!小兔崽子别整天玩网游就谢天谢地了!
做木材生意这么多年,说实话,很多都是干中学,只要有心,处处都是大学,干嘛非要去读林大呢?我倒是觉得读个电子科技类的有必要,毕竟这行业有门槛,不读书还真搞不懂。
于是乎,场面形成了2派,一派认为应该去读林业类大学,一派应该去读电子科技类大学,最后犬子果断的都填报了,看缘分了。
敢想敢干才有机会
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3. 这两年木材生意越来越难做,这到底是怎么了!木材人做事就是有效率,1瓶茅台还没整完,大学填志愿的事情就说完了,开始忽悠犬子谈人生谈理想了。谁说批木网没有情怀,一谈到人生理想,TMD个个都是人生导师,我都有点后悔把儿子带过来聆听这帮大老粗的教诲了!
老周3两酒下肚,就把孩子带沟里了,“读大学了,叔给你一个重要任务,就是多泡妞,叔这做生意的门道,都是从泡妞中领悟过来的,客户就像是你想泡的妞,好客户就像校花,都是好好用心思才能搞定的;一般的客户就像班花,多吃吃喝喝玩玩就能搞定;烂客户就像如花,倒追你都不能要!
条子一听,得劲了,把话抢过去了“别听老周胡说,这谈念爱跟谈生意一样,讲个缘分,有的客户好是好,你费尽心思人家还是不鸟你,有的客户就很爽快,一看对上眼了,不用折腾,就把生意做成了!所以,多谈没错,要看缘分,不要老想着校花,那么多牛粪,就几朵花,凭啥轮到你啊!
谈到做生意,终于把老卷这个生意精给彻底撩起来了。
老卷:做生意要是有谈朋友这么简单就好了,俗话说,天涯何处无芳草,咋没说天下何处无客户啊?这女朋友好找,漂不漂亮,喜不喜欢,一眼就能看出来,这客户可不好找,大街上这么多人,你哪里知道谁会是你的客户谁不是啊!现在有网络还好一点,还可以到网上找找,以前我们都只能靠等靠碰,我一天到晚守在码头,你大妈守在店里,难得遇到几个真客户,有时候,一连几天都没碰不到一个买家,还别说谈生意了,干这行这么多年,都是客户都是一个一个守来的。
不过这几年这生意越来越难做了,以前很多老客户都会来拿货,结款也都还正常,现在老客户也不怎么拿货了,能拿货的也不怎么好结款,能结款的价格压得特别厉害,指望新客户吧,问题是现在根本就等不来新客户!这好客户都跑哪儿去了呢?
儿子:听你们说的,我还是不填林大了!
儿子一接话,引起了大家声声叹息,无语,干酒,两瓶茅台就这么整完了!
老板,来瓶红星二锅头!
赚钱不易,就不装逼了!这两年算算帐,好像赚了点,可是都在别人的兜里呢!
不要大惊小怪,路上总会有小石头
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4. 接下来木材生意更难做,熬过今明两年,又是艳阳天整了两杯二锅头,兄弟们继续开聊。
国家现在都在搞供给侧改革,钢材、水泥、煤炭、化工等行业都在去产能,去库存,所以这些行业开始有些复苏的势头,个别品种开始涨价,可是木材行业却不一样,价格倒挂时常出现,进来的货卖不出去,可是还有人在源源不断的往里进,根源在哪里?供给侧不在国内啊!
只有国产杂木在实实在在的往上走,主要是因为限罚越来越严格的缘故,并非需求端的旺盛,算是供给侧改革的一个成效吧。只是大多数专业的木材商都不做国产杂木这一块,因为货源不好找且不稳定,做起来太费劲!
木材终端用户主要是建筑公司和家具厂,归根到底都是房地产链条上的,要么盖房子的时候用,要么装房子的时候用,要么住房子的时候用,楼市严控,房子不像以前盖得那么多了,增量越来越少,不少地方再负增长,整个市场对木材的需求就会萎缩。以前是大河水涨小河满,现在是大河水降小河干!
国内木材大部分靠进口,虽然说我们做小材种的,貌似今天这个国家不让出口,明天哪个国家严管,其实这些出口国并不是不想出口,而是想多捞点税收,先控制,再提税,再放开,这个套路搞下来,我们进货成本抬升,但是进货量并未下降,部分品种还因为大家估么着后面要加税而盲目扎堆屯货,国内存量反而上升了,而买方需求并未增长,而是在略微有些萎缩。套路很简单,房价在这两年涨的厉害之后,压缩了大家在家具配置上的预算,原来想整套红木沙发的,整个黑胡桃算了,原来想整巴花大板的,整个厚点的软木拼版得了,想整硬木衣柜的,结果买个松木的也还凑活。
所以整个消费降级的路径就出现了,沿着红木——》非洲材——》北美硬木——》松木——》国产杂木拼板——》人造板,再下去就是钢架加铁皮或者塑料了。消费升级在木材行业貌似被证伪。
有人说红木涨的厉害,但是好像也没听说圈里谁挣着大钱了,咱就是搞个流通,倒个手,要的是放量,进出价差不变,但是量少了,日子反而不如以前了。
老卷:接下来,看大势,木材生意只有更难做,没有更好做的,前两年已经有一些朋友转行了,我相信今明两年会有更多人转行,等熬过了这两年,生意才会真正好起来!
一致认同,继续干酒!
敢问路在何方,路在脚下
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5. 这两年大多数木材商都将倒在老客户手里,不要迷恋老客户,赶紧想办法找新客户!这一段主要是老卷的观点,老卷说的比较口语化,我书面整理一下,基本表达出老卷想表达的意思,哥几个不太认同,不过我觉得很有道理。
刚才老周说客户分为校花级客户、班花级客户和如花级客户,这个比喻很形象,很好玩,但不是实质。其实,我们生意人就是两种老客户和新客户。老客户你会给他更长的账期、更低的价格,新客户通常我们不赊账,也不会给他太好的价格。
以前做生意,什么材种无所谓,我们重点是伺候好老客户,黏住老客户,还要防着同行撬走我们的老客户,同行见面,怎么看好像人家都是贼似的。
这几年咱不能再这么干了,套用股市里的话,叫重个股,轻大盘,做结构性的行情。品种选择很重要,不能再一根筋的老是做少数几个品种,要多观察下游终端需求的走向,不要迷恋以前的辉煌。
老客户不重要,如何判断品种走势,如果快速获取新客户,才是这两年的关键点。
首先说说为什么老客户不重要?
一来老客户利润薄。
既然是老客户,共生意至少也有个三五年了,你也不好意思给人家太高的价格,肯定拿货价是所有客户中偏低的,这就压缩了你的利润,你要是给老客户和新客户一个价,人家就由爱生恨了,表面看是感情维系了生意关系,实际上是交易本身的优势,做生意讲感情,本身就是很扯蛋的事情,咱就是个原材料贸易,个性化?差异化?别扯那些没用的!能帮客户控制成本,才是人家找你的根本原因。
二来老客户账期长。
新客户多数情况下,人家也不会跟你要求账期,老客户则不同,随着生意往来的时间越长,账期往往越长越大,跟你做生意,是因为能够占用你的资金更长的时间,以供他来周转。你的老客户越多越久,你的资金成本越高!能帮客户账期融资,才是人家找你的根本原因!
三来老客户坏账多。
不是所有的老客户都能做大做强,市场在不断的变化,需求在不断的变化,除非你运气好,跟上了一两个高速成长的老客户,否则,更多的老客户会变成坏客户!我们的货不管你倒几手,最终都是走向了家具厂,家具行业的竞争是十分激烈的,这两年实业环境这么差,房租涨、人工涨、环保审查越来越严,可是你去淘宝天猫看看,家具价格长了吗?所以这几年能长大的客户为数不多,多数能维持不倒就不错了。
你的老客户的老客户倒了,很快就会连锁反映到你这里,你的老客户不按时结款了,原来说好了3个月结,结果时间到了,不仅不结帐,还要问你再赊一批货,你觉得他生意好了?NONONO,人家只是拿你的货去融资了!
所以老客户越多的人,最终的结果很可能是坏账越多!这意味着你生意越大,你亏得越多!老客户之所以找你,就是因为可以拿交情做借口,不还钱还继续拿货!
这两年大多数木材商都将倒在老客户手里!
别以为我实在吓唬哥几个,前不久我就有两个小兄弟倒了,栽在老客户手里,现在连抽烟的钱都没有了,一家老小除了做木材生意,啥都不会,我不敢再给他们货了,只是借点生活费给他们。
木材行业很传统,很多人都是一家子老小齐上阵,一入行就是一辈子,但是现在和以前很不一样了,大家以前也经历过困难时期,熬几个月甚至年把就好了,现在还这样想,那是很要命的事情。大周期大环境都不一样了。
为什么会倒在老客户手里?
除了刚才说的几点原因之外,下游家具业能做大的就那么几十家,行业已经出现强者恒强的局面,家具业的集中度在不断提升,更多的小厂不会有太多的上升机会,所以不管你是直接面向终端客户还是通过你的客户分销到终端,你会发现你的大部分老客户经营状况不佳,利润在收薄甚至亏钱,相应的要求越来越多的折扣和账期,这种客户至少占到你的老客户数量的八成,他们一旦经营恶化,就会把你拖垮。
所以,大部分的木材商,这两年都是熬不过去的,他们将死在老客户的手里!只要这两年能活下来的木材商,以后都能赚大钱!为毛?死道友不死贫道!
听完老卷一阵侃,大家将信将疑,那该怎么混?这木材生意还做不做了?要不要转行?
行动起来,不要干等
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6. 谁的获客能力强,谁就能熬过去!哥几个问题来了,咱不去恭着老客户,怎么做生意啊?哪里来的那么多新客户呢?
老卷:新客户好啊,大部分现金结账,不欠款,不会狠狠杀价压价,你也没有那么高的人情负担,多好啊!为啥哥几个不琢磨怎么得到更多的新客户呢?越多新客户,说明你有越高的利润,越多的现金周转,相反你进货的时候,就能拿到更好的价格,利润就更高了!我现在放货,主要放给一些新客户多的小兄弟,你看他批量不大,频次挺高,基本就对头了,这小兄弟就能混下去,你看他老是单一品种大批量,就要小心,说不定哪天就失联了,他不是卖出去的,他是押出去的。我现在基本都在控制老客户放货量,收紧账期,别整天跟我兄弟长兄弟短的,你有新客户,我就敢给你放,你老是那几个老客户,没问题,先把上批货款结了再说。获客能力的强弱是决定这个小兄弟能不能混下去关键点,他都找不到几个新客户,说明他营销能力太差,干吃老本,总有翻船的一天。
怎么去整新客户啊?或者说怎么让小兄弟们去找新客户啊?
老卷:刚才你们不是还在忽悠人家小方,指点人生,让人家去学互联网嘛!找新客户办法很多,就我的观察总结,归根到底就两点——网上找,路上跑。
你不想多跑路,那你就多上网。多接触,多拜访,多打打电话,多上网聊聊,这就是我对跟着我混的这些个小兄弟的要求。天道酬勤,多跑多找总不会错的。现在年轻人怕苦怕累,都不愿意跑,不像我们年轻那阵子,一天到晚倒大巴,跑客户,住小旅馆。我就要求他们多上网,还好现在互联网发达,我自己不会整,但是我知道这个是有用的,什么路数我不清楚,但是能够把任何人联系起来,知道这个就够了,你跑到人家那里去拜访,当面聊几句,和你在网上聊几句,基本目的都能达到,区别也不是特别大,网上找人效率还搞一些,一天可以找好多个,路上跑成本还高,一天也跑不了几个客户。
现在有个叫批木网的东西,说是网站还是软件啥的,我也搞不清,反正我下面的小兄弟,基本上天天都在批木网上混,发供求信息,找客户,联系客户,他们反应效果还不错,经常能够拉到新客户。
我们几个都老了,互联网是整不来了,能用个微信就不错了,但是必须要求年轻人学会用互联网做生意,老话说得好,凡是预则立,不预则废,大道理我也搞不懂,但是我知道这话说的意思就是任何事情都要面向未来,预判未来,以后大家做木材生意,肯定实在网上做的,钢材、化工等行业是这样,木材也必然走这条道,迟早的事而已。在中国做事情,就是要赶早,等趋势走出来了,你再去追,就晚了,就落后了,就要挨打了。
都说木材人传统、固执、封建,我觉得这个评价很中肯,我们这个行业确实太落后了,用我儿子的话说,就是太TM的low了,他都不愿意接我的班。
所以我经常自个儿琢磨,这是为啥,也经常看看新闻,了解了解其他行业的变化,不能太封闭,要开放一点,要跟紧时代,观察趋势,眼界放开阔一点,看清大环境大周期大时代的变化,不要固步自封,墨守成规,我现在也经常向我的小兄弟们请教,看看他们都是怎么找到新客户,搞定新客户的。
我原来在机场看到过马云的一个视频,讲的就是一个看不起,看不懂,学不会,跟不上的段子,我觉得很多将要被淘汰的同行就是这种人,这两年把这批人挤出这个行业,我们这些能熬过来的人才有大钱赚,这个行业门槛太低,人太多了,不洗掉一些是好不起来的!
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是时候换频道了!