探讨红木家具商如何做好营销策划【木材圈】

发布时间: 2016年08月25日 09:38:00 已收藏 收藏

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  在7月举行的2016北京国际家具展览会上,不少业内人士表示红木家具的寒冬依然没有结束。提起红木家具,不少人都觉得价格昂贵,一件家具动辄要数百万元。由于近两年红木市场整体行情低迷,而夏季又是红木销售的淡季,现在这些昂贵的家具销售情况也是不容乐观。在这种情况下,好的营销策划则显得尤为重要。那么,什么样的营销方式才能有效地促进红木家具的销量?当前情况下,又该如何进行品牌推广?
  

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  细分市场 锁定目标群体
  
  据了解,今年红木的价格整体呈现上涨趋势,但是最近这些天,价格出现了小幅回落。比如,非洲花梨木去年的价格是每吨3800元,今年1月的价格是4200元,四五月份涨到了4500元,6月价格最高达到了每吨5200元,目前的价格回落到每吨4800元。并且,红木出现了价格倒挂现象,国内的木材比国外的还便宜。比如,大果紫檀,国内的价格在每吨1.5万元左右,而东南亚产地售价在2万元左右。而在红木家具市场,关门停业的商家也不在少数。红木市场整体行情低迷,加之红木家具价格高昂、运输不便等缺点,使得企业不得不在营销方式上进行探索。
  
  传统营销是红木家具企业营销最普通的方式,在传统营销方面,精细化营销对企业的营销活动更有针对性,所谓精细化营销,是指企业要对目标市场进行细分,有效运用精准的营销思想,实施精准的市场操作,达到企业的战略目标。有专家表示,精细化营销最终还是在于关注客户体验,以客户价值增值为目的。同时,关注企业持续创收的能力,实现企业持续经营,并且关注店面精细化经营的能力,实现精细化的极致。
  
  精准化营销的精髓在于细分市场,锁定目标群体,运用差异化竞争战略,实现企业的利益最大化和可持续发展。而红木家具企业如何实行精细化营销,该人士认为有以下几步:
  
  首先,扩展信息来源。通过第三方渠道,进行渠道信息开发和相关企业合作,进行信息交换,继而促成市场营销、圈层营销、品牌推广、客户自主进店、客户维护,最终达到品牌塑造、客户进店、价值增值三个目标。
  
  其次,完善产品介绍,增强客户进店体验。“客户永远是上帝”,企业实行精细化营销,就要在产品体系(塑造产品价值感)、接待服务(建立系统的客户接待服务标准)、终端形象(统一终端形象标准)上面下功夫。
  
  再次,完善客户跟踪标准,针对需求提供服务。比如,企业举办活动时,要做好活动通知、到店邀请等工作,让客户觉得自己被重视,从而对企业产生好感。
  
  最后,为客户提供整体家装方案,满足客户对全套产品的需求。现在很多客户选购红木家具时,担心买回去后跟家里的装潢不一致,如果企业能够提供整体家装方案,在一定程度上可以促进客户成单,创造新的企业盈利点。
  
  此外,做到价格统一、服务便利、关系持续,才能顺利签单。红木家具企业在消费者订购红木家具时能提供良好的服务,并且产品质量很好,工艺水平也不错。久而久之,该厂家在消费者中能形成良好的口碑,依据良好的口碑,实行订购销售。订购销售不需要任何费用,但这需要企业长时间的诚信经营。山东有些红木家具企业就是选用的这种销售方式。
  
  有诚信的企业总会让人放心,客户的忠诚度提升后愿意为企业“背书”,进行口碑宣传,持续销售。同时,设定合理的送装服务模式,建立送装服务标准,建立送装服务监督和激励机制,总之,客户感受最重要。
  

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  线上线下信息对称打造强势品牌
  
  由于工作节奏加快,人们的生活日趋紧张,许多消费者没有时间去商场选购商品,网络销售则受到青睐。对于红木家具企业来说,网络销售节约了大量的店面租金、人员成本,是很好的营销方式,许多红木厂家在纷纷在大型的专业网站、大型的门户网站做广告,将公司精美的红木家具产品图片放到网站上。消费者足不出户就可以在网站上选购自己喜爱的红木家具,节约了大量的时间和精力。
  
  但由于网络销售最大的弊病是产品没有实物感,因此通过互联网打造企业网上强势品牌及线上线下信息对称的问题成为企业网络营销的重中之重,这需要红木厂家以诚信为基础,送货的产品在材质、款式、工艺、颜色等方面要和网络宣传的一致。否则不但会造成客户的流失,还会造成对整个网站的不信任。
  
  线上线下整合营销是红木家具企业主要采用的最常见的网络营销方式。很多大型的红木企业除了拥有自己的实体店外,仍同步进行网络销售。比如,被人们所熟知的新明红木、红古轩等。
  
  然而,红木家具行业在网络营销的路上仍需要面对许多问题。毕竟,红木家具在家居消费品类中属于高档消费,动辄成千上万元,甚至几十万元,面对如此大物件、高价值的红木家具,仅仅依靠看照片、看产品介绍,在没有实物的情况下,很多消费者不会轻易下单。在运输过程中产品安全问题也需要企业有充分的考虑和准备。
  

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  品牌推广 为品牌植入核心概念
  
  如何让用户了解企业的红木家具,从而相信、体验其产品。对此,红博馆市场管理中心总监杨明霞表示,由于红木家具的目标受众多为高端消费人群、高素质金领、各地实力代理经销商,他们对产品品牌的知名度要求较高,有品位,有能力消费各种奢侈品,喜欢及时掌握各种信息,因此,通过举行艺术品鉴会进行品牌推广,宣扬其企业文化,比如,在一些会所定期举办集香道、书法和艺术品于一体的沙龙,邀请大客户参加,提升品牌知名度。“品鉴会选定的拍品要依客户的层次而定,再者需要注重品鉴会举办场所的环境设计,最后就是对现场的掌控。”杨明霞说。
  
  有业内人士表示,进行品牌推广,就要为品牌寻找新市场的位置,提高品牌辨识度,放大品牌核心优势。消费者选购商品时,首先考虑的是该类商品的前三类品牌,因此,要让企业品牌成为某一方面的领军品牌,在消费者心中占据一定的位置。一个品牌的核心概念让品牌形象更清晰,个性更鲜明,高辨识度的品牌才能从众多品牌中脱颖而出,让消费者更容易记住。因此,就要对品牌植入核心概念。那么如何挖掘品牌的核心概念?该人士认为,从本品牌中寻找一线品牌基因,寻找本品牌与竞争品牌主要的区别特征,顺应行业的发展趋势。
  
  红木家具作为贵重消费品,除了消费品本身的实用功能之外,也因艺术与价值的因素,逐渐成为艺术、文化、收藏所用,近年来更成为投资与理财的工具。红木家具的消费群也扩大到一些对中国传统文化非常感兴趣的收藏家以及从事投资理财方面的专业人士或者投资人。
  
  从品牌营销角度来看,由于红木家具的消费群具有明显的三高特点,即高收入、高文化、高品位,所以在营销方式上与之相符合的核心要求是坚持高品质、优服务、新设计。对于他们来说,品质的吸引要超过价格的吸引,服务的态度重过促销的优惠,设计的认同胜于物质属性的追求。
  
  适合的营销方式是红木家具厂家依据企业的实际情况、结合市场特点制定的,并且在各种营销方式中,红木企业也是多种销售方式并存,以实现最大的市场销售。

来源:互联网

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