资深家具导购为什么说“品牌不重要”？【批木网】

发布时间: 2016年02月25日 11:29:00

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一位资深家具导购大姐告诉笔者：“是导购在卖产品，而不是品牌在卖产品。”细想想，这句话与当下国内家具市场挺契合的。

品牌重要吗？品牌当然重要。品牌之于消费者，说白了就是信任与否。但是，在家具市场上，品牌的价值之于消费者有那么高吗？恐怕不尽然。

家具毕竟不同于一般的快销商品，好的家具可以用十几年，甚至于几十年，而大部分家庭只有在买房或者装修的时候才会买家具，所以平时并不会特意去留意家具品牌的消息。香奈儿为什么受人追捧？除了香奈儿的品牌魅力，更是因为香奈儿的产品是人们日常就用得着的东西，香奈儿的产品并不需要消费者在某一个特殊的时刻才会去买，在这个基础上建立起来的品牌影响力才是真正的影响力，才有转化的价值。但是家具并非快销产品，不会让消费者建立一种类似对服装品牌的信任感，没有信任感，品牌对消费者的吸引力自然不高，品牌价值的转化率自然也不高。

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过去很长一段时间，由于国内房地产市场的火爆和家居产品需求的爆发式增长，家居产品市场处于卖方市场，家具根本不愁卖。可能一个顾客进来，都不需要看是什么品牌，也不需要导购说什么，客户就会下单，但是近几年，生意不好做不仅仅是整体经济形势不好，更重要的是，消费者需要的多了，而市场服务却还没有跟上来。现在消费者买家具，不仅仅是要买这个家具本身，同时，他们还需要买下家具附加的服务和知识，这就需要有专业的导购来介绍产品，吸引消费者购买产品。

绝大部分顾客对于家具品牌都不是很了解，在他们看来，可能只有实木与板木，定制与非定制以及颜色、款式的区别，这个时候，就需要导购来引导顾客购买产品。这也正印证了上面那句话：是导购在卖产品，而不是品牌在卖产品。消费者在有需要的时候才去了解品牌，就相当于临时抱佛脚，可能会有些用，但是用处并不会很大。市场上那么多品牌，各说各的好，只会让顾客挑花眼。导购的作用就在于将自己的品牌从市场上众多的品牌中凸显出来，引导顾客购买产品。

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消费者买了一件衣服，可能会因为突然不喜欢了，或者衣服坏了而扔掉重新买一件，但是家具属于大件商品，并不是什么时候想换就换，也不是用两天坏了就可以扔掉的东西，消费者可能会基于价格、品质、售后服务等来选择产品，而绝不会单纯为了折扣来选择产品。而同一档次的品牌价格、质量、售后服务等都差不多的情况下，要如何抓住当前的顾客，成功下单，这看的就是导购的功力了。